«…Интим и сетевой маркетинг не предлагать»
(из объявления в газете).
«Представителям сетевых компаний просьба не
беспокоить» (из объявления на двери офиса).
«На зеркало неча пенять, коли рожа крива». Русская
пословица, эпиграф к комедии Н.В.Гоголя «Ревизор».
Общественное неприятие всего, что связано с сетевым маркетингом достигло высокого уровня. В зеркале общественного мнения МЛМ выглядит убогим уродцем, не достойным внимания уважающих себя людей.
В массовом сознании МЛМ – это
- Много некомпетентных непрофессиональных людей.
- Дистрибьюторы часто излишне навязчивы, неэтичны, бестактны.
- MЛM – это «секта», в которую втягивают людей.
- Бизнес для домохозяек, мелкий приработок.
- Хороший доход для единиц, которые пришли вначале, а для остальных – гроши.
- Это дело, в котором многие себя попробовали и лишь немногие заработали что-то.
- Обман, пирамида.
- Дело «не для меня». Надо торговать, а я не люблю.
- Отсутствие стабильности и уверенности в завтрашнем дне.
- Это бизнес, который строишь, а он рушится.
Этот список легко можно продолжить. Но и без того ясно, что МЛМ имеет в обществе огромный антирейтинг, и не рассматривается серьёзными людьми, как престижное и доходное дело, в которое следует вкладывать силы. Молодые люди не связывают с этим бизнесом свое будущее. Все это – отражение глубокого кризиса в МЛМ бизнесе.
Мнение лидеров и экспертов МЛМ резко расходится с массовым общественным мнением.
Профессионалы считают, что МЛМ– это
- Свободный график работы.
- Много свободного времени.
- Возможность иметь большой пассивный доход, не требующий значительных капиталовложений и рисков.
- Взаимная заинтересованность и поддержка партнёров по бизнесу.
- Отсутствие начальников.
- Качественный эксклюзивный продукт.
- Возможность обеспечить себе достойную и свободную жизнь.
И масса других достоинств, о которых так убедительно и эмоционально рассказывают на своих встречах сетевики.
Посмотрим, как отражается в реальной жизни вся эта парадоксальная ситуация? Как сетевики строят свой бизнес в столь сложных и противоречивых условиях?
Похождения начинающего сетевика.
Приглашение в бизнес.
В то время, когда в стране безработица, все столбы и заборы завешаны объявлениями о приёме на работу или приглашениями в бизнес. Друзья и знакомые зовут нас на презентации. Предлагают высокооплачиваемую работу: зам. директора, помощника руководителя, офис-менеджера, начальника отдела кадров. Что интересно, вход открыт для всех, а требования к соискателю самого общего характера. Не требуют ни дипломов, ни учёных степеней, ни опыта работы. При этом – ни слова о том, что Вас приглашают в сетевой маркетинг. Звонок по телефону – вежливый голос очень занятого менеджера приглашает на встречу, и определённая часть неискушённых граждан, надеющихся на чудо, попадает на презентацию.
Да и куда деться бедному дистрибьютору, если большая текучесть кадров в сетевом маркетинге требует постоянного массового набора все новых и новых людей. Вот и показывают сетевики чудеса изобретательности в изготовлении рекламных объявлений. Главное, чтобы обратили внимание, дочитали до конца и пришли, а там разберёмся.
Итак, уже здесь в самом начале присутствует обман.
Но что такое «маленький обман» в сравнении с «высокими» целями и задачами МЛМ?
Презентация компании
Несмотря на все сомнения, желание решить свои проблемы приводит большое количество людей на презентации различных сетевых компаний. Надо отдать должное, подобные мероприятия организуют профессионалы. Соискателей встречают вежливые менеджеры, звучит приятная музыка, энергичные ребята со сцены стараются завести публику. В ход идут и прихлопы, и притопы, и распевание гимнов, и восторженные речи, восхваляющие компанию. Один за другим успешные (?) дистрибьюторы поднимаются на сцену и рассказывают о своём чудесном исцелении от страшных недугов и головокружительном успехе в бизнесе.
Такое мероприятие носит мотивационный характер и должно помочь сделать выбор в пользу данной компании. Всё, что видят присутствующие, сильно расходится с привычным поведением людей в обычной жизни.
Одни претенденты получают информацию, которая даёт надежду на возможность решения их проблем, и присоединяются к сообществу дистрибьюторов. Они верят, что нашли компанию своей мечты. Другие недоумевают и обещают подумать (слишком уж всё это действо напоминает
собрания сектантов), а третьих, изрыгающих слова, которые мы не рискуем здесь процитировать, выводят из зала с « почётным» караулом.
Порой компании объявляют конкурсный отбор, но на практике берут всех, кто только согласится.
Претендентам объясняют, что для успеха надо учиться, проходить тренинги и долго, упорно работать, имея четкие цели и планы. А главное – приглашать все новых и новых людей.
Вдохновлённый новоиспечённый дистрибьютор, возвращается в привычную среду родных, знакомых, сослуживцев и пытается поделиться своей радостью.
Возвращение в привычную среду.
Вот здесь и начинается самое интересное. Потенциальный дистрибьютор сталкивается с тем самым общественным неприятием МЛМ, о котором написано выше. Неизбежный конфликт развивается по-разному. Близкие крутят пальцем у виска, предостерегают человека от ошибок и разочарований, выступая порой неосознанно демотиваторами, убивая такую хрупкую розовую мечту о «белых штанах и Рио-де-Жанейро». Противостоять массовому общественному мнению, даже если тебя уже научили так называемой «работе с возражениями» непросто. Уже на этом этапе многие остаются в лучшем случае пользователями продукции компании. Зачастую первая встреча с компанией МЛМ становится и последней. По статистике кто-то окажется упрямее и попытается приглашать новых дистрибьюторов. Основная масса людей уходит из МЛМ «не солоно хлебавши», оставаясь разочарованными. Они несут в общество свою долю негатива об этом деле, пополняя собой ряды сторонников общественного неприятия МЛМ.
Большинство предпочтёт маленькую, но стабильную зарплату и навсегда забудет свои попытки уйти от « офисного рабства».
И лишь единицы останутся, и будут свято верить в правильность выбранного пути. Они вновь и вновь с завидным упорством будут повторять действия, описанные выше. А успех заставит себя долго ждать.
Выводы.
- Сетевые компании, занимаясь массовым набором дистрибьюторов без учета их профессиональной пригодности, регулярно воспроизводят общественное неприятие своего дела. Такую «деятельность» нельзя назвать иначе, как контрпродуктивной.
- Попытки преодоления кризиса в МЛМ средствами, которые к нему привели, похожи на тушение пожара керосином. Увеличение активности компаний только усугубляет ситуацию, поскольку создает дополнительные завалы на пути их развития.
- Если ничего существенно не менять то впереди стагнация, падение оборотов, распад структур и перемещение МЛМ на периферию общественной и деловой жизни. Этот процесс уже заметен.
Есть ли выход из сложившейся ситуации?
Современное информационное общество и сетевой маркетинг.
« Миром владеет вовсе не тот, кто владеет информацией, а тот, кто ее правильно распространяет».
А. Миронова. (1).
Изначально человеческое общество формировалось и функционировало на основе персональных коммуникаций, т.е. от человека к человеку. При всех недостатках такого способа передачи информации у него есть несомненные достоинства, а именно, персональная ответственность за качество и достоверность информации.
Прогресс породил средства массовой информации и массовых коммуникаций. СМИ, с одной стороны, открыли перед людьми совершенно новые возможности, а с другой – обострили проблему доверия к информации. Слишком велико оказалось искушение владельцев СМИ продвигать информацию, выгодную частным заказчикам и далеко не всегда полезную людям. Этот факт не остался незамеченным, и поэтому, как отмечают специалисты, традиционные маркетинговые коммуникации, использующие рекламу в СМИ, с каждым годом требуют все больших затрат, а эффект дают все меньший. Особенно заметно изменилось поведение потребителей после кризиса 2008 г. От 40% до 70% возросло число покупателей, которые принимают решение на основе рекомендации друга или знакомого. Потому что чем тревожнее, агрессивнее и нестабильнее общественная среда, тем более важными для людей становятся устойчивые человеческие связи (1). Общество явно разворачивается в сторону традиционных коммуникаций от человека – к человеку.
Казалось бы, какая удача для МЛМ, который декларирует именно такой способ коммуникаций! Но, увы. Сетевые компании в их сегодняшнем виде не в состоянии воспользоваться благоприятной общественной тенденцией, т.к. находятся в кризисе, и не имеют должного авторитета и доверия в обществе. Жизнь требует перемен.
Вместе с тем, у людей созрела огромная неудовлетворенная потребность в получении качественной информации по жизненно важным вопросам (например, по здоровью), которая вызывала бы доверие и постоянно подтверждалась на практике.
Как удовлетворить эту потребность?
Как должны быть устроены коммуникации (каналы связи) от человека – к человеку для получения разными людьми критически важной для них информации? ( Под каналом связи будем понимать состоящую из людей цепочку, по которой информация о продукте поступает от компании – производителя к потребителю). На привычном языке МЛМ такой канал и будет структурой, которую должны построить компании сетевого маркетинга для удовлетворения указанной потребности.
Каковы должны быть требования к таким каналам связи? И что это означает на практике по отношению к тем людям, из которых и состоит этот канал?
- Достоверность передачи информации с возможностью ее многократной перепроверки. Отсутствие искажений, которые в детской игре называются «испорченный телефон».
- 2. Защита от помех. Люди, формирующие канал связи, находится под влиянием большого количества негативных дестабилизирующих факторов ( помех), которые могут исходить как от отдельных «компетентных» людей, так и от очень «авторитетных» средств массовой информации. Наша информация в этих сложных условиях должна быть защищена от помех и передаваться без искажений.
- 3. Адаптивность. Информация должна настраиваться на каждого конкретного человека, к которому она приходит. Такая адаптация требует отлаженной системы обратной связи и возможно довольно продолжительного времени настройки (общения с клиентом).
- 4. Стабильность канала связи означает его устойчивую и надежную работу в течение длительного времени.
- 5. Развитие зоны покрытия, т.е. увеличение числа людей, до которых доходит этот канал связи, а значит и необходимая им информация.
- 6. Самонастройка канала связи на изменяющиеся условия внешней среды в соответствии с требованиями времени. Стремительно меняется жизнь общества. Люди, участвующие в работе канала должны точно и оперативно приспосабливаться к этим изменениям.
Работоспособность и качество работы канала связи будет подтверждаться объемом продукции, которую будет потреблять структура, охваченная этим каналом. Плата компании-производителя продукции за работу канала (плата тем, из кого состоит канал) будет определяться определенным процентом от этого объема в денежном выражении.
Главным же показателем работы канала связи, передающего информацию, например, по здоровью, будут объективные результаты по улучшению здоровья каждого конкретного человека и сообщества в целом, а также поддержанию их здорового образа жизни. Именно этот показатель, в конечном счете, определяет доверие к этому каналу связи, а значит, обеспечивает долговременную стабильность работы всей системы в целом.
На практике требования к каналу связи «от человека к человеку» трансформируются в требования к тем людям, которые этот канал образуют. Ясно, что не каждый человек справится с этой ролью и сможет обеспечить требуемое качество связи. Это должен быть образованный, профессиональный, позитивный, самостоятельно мыслящий человек, умеющий выстраивать коммуникации с другими людьми. Такой человек может стать частью канала связи и получать за это соответствующее вознаграждение, поскольку может быть не только приёмником информации и потребителем продукции, но и в состоянии профессионально передать эту информацию дальше. Люди, не обладающие необходимыми качествами, могут в лучшем случае быть только приёмниками информации и потребителями продукции. Для построения качественной системы связи они профессионально непригодны и, получать системный доход в этом деле не смогут. Приглашать их к участию в работе системы связи (компанию сетевого маркетинга) не следует, т.к. это дезориентирует людей, создает у них необоснованные ожидания и дискредитирует не только компанию и ее продукт, но и саму идею сетевого маркетинга.
МЛМ intensive(МЛМi) – новый виток развития сетевого маркетинга.
Общественная реакция на МЛМ хорошо известна профессионалам сетевого маркетинга. Они безусловно учитывают это в своей работе (не случайно в объявлениях нет слов о сетевом маркетинге) и по- своему объясняют начинающим дистрибьюторам причины такого отношения людей к МЛМ. В основном, сетевики видят внешние причины: плохие СМИ, недобросовестные дистрибьюторы, плохое обучение, недалекие люди, которые либо не знают, либо не понимают что такое сетевой маркетинг и т.д. Реже встречаются профессионалы, которые видят причины общественного неприятия в не совсем верной тактике действий компаний МЛМ на рынке. Но все это, на мой взгляд, не затрагивает главную причину глубокого кризиса в этой сфере.
Главная причина кризиса в сетевом маркетинге - в стратегических установках самих компаний МЛМ, а именно в том, что вход в компании открыт для всех желающих вне зависимости от их профессиональной пригодности. Отбор происходит уже внутри компаний со всеми вытекающими из этого негативными последствиями.
Все это означает, что вместо всеобщего набора людей в МЛМ компании необходимо проводить их тщательный отбор. Отбор вместо набора – вот ключ к смене стратегии МЛМ компаний и выходе на новый виток развития. Это надо не только делать на практике, но открыто декларировать как главный лозунг нового этапа развития. Это надо написать на новом флаге МЛМi и высоко поднять его. Все это качественно изменит привычную картину деятельности самих компаний и постепенно начнет изменять отношение общества к МЛМi. Из бизнеса для всех МЛМi становится делом для специально отобранных профессионально пригодных людей. Все, что говорят специалисты МЛМ о сетевом маркетинге (смотри выше) – все это правда. Но эта правда не для всех, а только для профессионально пригодных к этой непростой и очень ответственной роли в обществе. (2).
Деятельность компаний МЛМi. Массовый набор не нужен. Текучесть кадров будет минимальной. Произойдет четкое разделение между теми, кто только потребляет продукцию компании и теми, кто также, потребляя продукцию, осуществляет профессиональную деятельность. Обучение для потребителей – минимально необходимое, чтобы грамотно употреблять продукт. Для профессионалов, прошедших отбор в компанию, обучение будет базироваться, в основном, на самообразовании и постоянном контакте с более опытным спонсором. Задача профессионала – стать приверженцем, грамотным последователем и иметь 3 – 5 семей постоянных потребителей продукции, а также 3 -4 человека последователей - профессионалов. На этом его главная задача выполнена и далее потребуется небольшими усилиями поддерживать стабильность и, по возможности помочь уже своим последователям повторить спонсора.
Привычный рекрутинг со статистическим отбором из большого количества людей исчезает. Делать большое число встреч, чтобы кого-то подписать, не нужно. Привлекать к прохождению отбора необходимо только лучших, обладающих определенными качествами. Такие люди обычно уже заняты каким-либо делом и преуспевают в нем. Чем их может заинтересовать МЛМi,
и как насчет лимита времени? Принципиально важно, что для вхождения в дело человеку определенного уровня понадобиться 5 – 10 часов в неделю в течение 6 – 12 месяцев. Покидать свое основное место работы не только не потребуется, но и противопоказано. Спустя 6 - 12 месяцев человек заработает пассивный доход в размере около 1тыс.$/месяц и может постепенно отходить от активной деятельности в компании. Такой доход при сегодняшних процентах по вкладам в банках эквивалентен созданию капитала примерно в 100тыс.$. Если все делать правильно, то доход будет расти и дальше. В течение следующих 1 – 3 лет может достигнуть 2 -5 – 10 тыс.$/месяц. Активность при этом может снижаться. Усилия понадобятся, в основном, для обслуживания подшефных потребителей. Команда последователей-профессионалов должна уже будет работать самостоятельно.
От такого предложения трудно отказаться даже довольно успешным и состоятельным людям. И, если в существующем МЛМ такие результаты достигаются редко и немногими, то в варианте МЛМi, они становятся обычным явлением для всех соискателей, прошедших отбор в компанию. Такой результат достигается лишь при наличии у компании действительно уникального расходуемого товара, доступного по цене и удовлетворяющего важные потребности людей.
Отношение общества к МЛМi. Принципиальное отличие в стиле, методах и результатах работы МЛМi от привычной МЛМ начнет постепенно разворачивать общественное мнение в позитивном направлении. Люди перестанут считать себя «большими подарками» для сетевого маркетинга. Никто их больше на аркане туда не потянет. Тщательный отбор людей туда, где их ждет хорошая обеспеченная жизнь, психологически понятен и комфортен. Все это позволит постепенно преодолевать кризис и ускорить развитие МЛМi, существенно упростить проведение конкурсного отбора для приема в компании. В сетевой маркетинг действительно придут лучшие, придут молодые и перспективные, достойные получения солидного пассивного дохода. Пойдет новый виток развития сетевого маркетинга, который выведет это очень важное общественное дело на совершенно новый уровень.
Выводы.
1. Общественное неприятие сетевого маркетинга достигло высокого уровня, что говорит о глубоком кризисе в этой сфере деятельности.
2. Главная причина кризиса в сетевом маркетинге - в стратегических установках самих компаний МЛМ, а именно в том, что вход в компании открыт для всех желающих вне зависимости от их профессиональной пригодности. Деятельность сетевых компаний в этих условиях является контрпродуктивной.
3. Современное общество, уставшее от недоверия к СМИ, все больше разворачивается в сторону коммуникаций от человека – к человеку.
4. У людей созрела огромная неудовлетворённая потребность в получении качественной информации по жизненно важным вопросам, которая вызывала бы доверие и постоянно подтверждалась на практике. Традиционный сетевой маркетинг, находясь в кризисе, не в состоянии решить эту задачу.
5. Каналы связи от человека к человеку (структуры сетевого маркетинга), обеспечивающие доставку людям критически важной информации должны обладать определенными качествами: помехозащищенность, адаптивность, стабильность, развитие зоны покрытия, самонастройка.
6. Эти требования к каналу связи трансформируются в определенные требования к людям, образующим этот канал. Не каждый человек имеет качества, необходимые для полноценного участия в работе такого канала связи.
7. Отбор вместо набора ( МЛМi) – вот ключ к смене стратегии МЛМ компаний и выходе на новый виток развития. Это надо не только делать на практике, но открыто декларировать как главный лозунг нового этапа развития. Все это качественно изменит привычную картину деятельности самих компаний и постепенно начнет менять к лучшему отношение общества к МЛМi.
8. Все, что говорят профессионалы МЛМ о сетевом маркетинге (смотри выше) – все это правда. Но эта правда не для всех, а только для профессионально пригодных к этой непростой и очень ответственной роли в обществе. (2).
9. В сетевой маркетинг МЛМi действительно придут лучшие, в том числе молодые и перспективные, достойные получения солидного пассивного дохода. Пойдет новый виток развития сетевого маркетинга, который выведет это очень важное общественное дело на совершенно новый уровень.
02.05.2012г Анатолий Герман,
кандидат технических наук.
Литература.
1.А. Миронова. Слухи массового поражения. Бизнес – журнал, февраль 2012г., стр. 92 – 94.
2.А. Герман. Сетевой маркетинг (МЛМ) – непрестижное занятие или респектабельный бизнес?
http://graftio.com/2011/12/02/mlm/
Данный материал является авторским, копирование строго запрещено, в соответствии со ст.146 Уголовного кодекса РФ незаконное использование объектов авторского права, присвоение авторства, если эти деяния причинили крупный ущерб, – наказываются штрафом в размере от двухсот до восьмисот минимальных размеров оплаты труда, либо лишением свободы на срок до пяти лет.
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif?v=91.5){kind=small}
